Le armi della persuasione

LE ARMI DELLA PERSUASIONE

Robert Cialdini è uno psicologo statunitense noto per essere un punto di riferimento nel campo della psicologia della persuasione. Nel libro analizza le 6 strategie  (successivamente diventate 7)  fondamentali della comunicazione su cui si basa il suo pensiero. Si tratta degli schemi fondamentali che i persuasori utilizzano quotidianamente per fare colpo.

Prima di toccare con mano queste 6 armi, Cialdini parla della persuasione, dell’importanza della parola perché, del contrasto “più costa=più è buono”. 

Secondo i suoi studi l’utilizzo della parola perché all’interno di domande, porti ad ottenere una maggiore efficacia rispetto ai casi in cui non viene utilizzata. Fa scattare automaticamente una risposta di acquiescenza che porta ad accettare la richiesta successiva. 

Passa poi al principio di contrasto “costoso=buono” che porta, soprattutto i consumatori meno attenti, ad accettare di pagare di più un prodotto nella convinzione che questo sia migliore dello stesso ad un prezzo più basso.  

Ora siamo pronti a seguire le armi persuasive messe a punto. 

1- Impegno e coerenza: dimostrare di essere coerenti può rappresentare una potente arma. 

Qui Cialdini porta l’esempio delle tecniche utilizzate per aumentare il numero di donazioni ad associazioni benefiche, sfruttando la tecnica del piede nella porta che prevede piccole richieste iniziali per ottenere l’assenso a richieste di più alto valore. 

2- Reciprocità: contraccambiando favori e “imponendo” debiti per tutti quei favori che non sono stati richiesti. Questo concetto lo possiamo tradurre con un più chiaro Do ut des. 

L’esempio calzante è quello dell’Etiopia che, pur vivendo un periodo di forte devastazione e crisi a seguito di una grave siccità, inviò aiuti in denaro alla popolazione messicana rimasta vittima del terremoto del 1985. Il favore contraccambiato fu quello che i messicani fecero agli etiopi 50 anni prima quando furono vittime dell’invasione italiana. 

La reciprocità si può trovare anche in campo commerciale con l’utilizzo del campione omaggio di un prodotto che, proprio per la sua gratuità, può richiamare la regola. 

3- Riprova sociale: è il fenomeno che determina il conformarsi a specifici comportamenti solo perché di moda.

Un caso che Cialdini evidenzia è quello delle risate registrate in televisione, utilizzate per indurre gli spettatori….a ridere. Esatto, è proprio così! Magari quando gli sketch non sono propriamente esilaranti, intervengono queste registrazioni per spingere a fare altrettanto. 

La riprova sociale la troviamo anche in campo scientifico: viene utilizzata per invogliare e convincere i bambini ad effettuare una visita odontoiatrica. E in che modo avviene? Semplicemente mostrando loro un filmato di un loro coetaneo che, senza paura, si sedeva sulla temutissima poltrona.

4- Autorità: tende a fornire maggiore peso alle dichiarazioni di personaggi di rilievo ed autorità.

L’abitudine ad obbedire all’autorità la si trova facilmente in racconti, canzoni, filastrocche. Ma non solo: anche nel campo della salute le parole e le indicazioni dei medici risultano per tutti di forte impatto da seguire pedissequamente. Attenzione però! Non sempre sono esenti da errori.

Da uno studio dei primi anni 80 è emerso come il rispettare gli ordini del medico e non ribellarsi ha portato ad un tasso di errore del 10%: con le posizioni più alte occupate da farmaci e dosaggi errati. 

L’autorità la troviamo anche nel vestiario e può essere utilizzata anche in termini malvagi: basti pensare all’arte del trasformismo che può appunto produrre effetti negativi spingendo a fidarsi di persone più per l’abito che indossano che per chi realmente sono. Ed è evidentemente semplice spacciarsi per altri…

5- Simpatia: gli atteggiamenti si modificano qualora intervengano legami di simpatia tra persuasione e persuaso.

In effetti è vero: siamo più portati ad accettare richieste che provengono da persone che riteniamo amiche. 

Non solo, anche la simpatia, le battute e l’adulazione portano a nostre reazioni positive che possono portarci a diventare vittime, anche consapevolmente, per ottenere un tornaconto.

6- Scarsità: un prodotto o un servizio vengono considerati “migliori” quando tendono a scarseggiare o risultano disponibili per un periodo limitato di tempo. 

Detta anche la “regola dei pochi”, che porta ad essere più propensi ad acquistare un oggetto, un prodotto, quando viene meno (…”ci dispiace, è appena finito ma tornerà presto sullo scaffale”), oppure quando ha una disponibilità limitata nel tempo (in offerta fino a…, solo per pochi giorni….). 

Tutti queste armi rischiano di entrare nella nostra vita a causa di stress, distrazione, fretta, ciò in tutte quelle occasioni in cui non siamo attenti a ciò che ci circonda, restringendo il nostro campo focale. 

Non si tratta però solo di situazioni negative, con un po’ di attenzioni possiamo riconoscerle, evitarle e, perché no, utilizzarle a nostro vantaggio.